訂貨會是以產(chǎn)品實物吸引客戶購買的一種銷售模式，既可以單個企業(yè)獨立舉辦，也可以多個企業(yè)聯(lián)合舉辦。具體來講，就是通過總體策劃、規(guī)范組織、特色運作，實現(xiàn)企業(yè)、經(jīng)銷商、供應商等的良性互動溝通機制，提高訂貨的質(zhì)量，獲取有效訂單（時效性、匹配性和針對性）。
訂貨會是品牌與渠道的一種溝通方式，從最初的茶話會到教育會銷，再到品牌工作會議，是大多數(shù)品牌的主要推廣方式之一。如今，越來越多的企業(yè)把訂貨會看作是關系全年銷售的重要環(huán)節(jié)和開拓市場的重要活動。美國貿(mào)易展覽局進行的一項調(diào)查顯示：在制造業(yè)、通信業(yè)和批發(fā)業(yè)中，2/3以上的企業(yè)經(jīng)常參加各種訂貨會；金融、旅游、保險等服務性行業(yè)雖然只能展示資料和圖片，無法展示出有形產(chǎn)品，但依然有1/3以上的公司將參加訂貨會視為主要的產(chǎn)品推介手段。一般來講，訂貨會的作用主要有以下幾點。
首先，推銷產(chǎn)品、擴大企業(yè)的知名度。訂貨會是一個買賣雙方面對面直接溝通的過程，它在同一時間、同一地點將生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起。企業(yè)是訂貨會的發(fā)起者，他們舉辦訂貨會的目的非常明確，就是要借助于訂貨會這個平臺，充分展示、推銷自己的產(chǎn)品，鞏固老客戶，培植新客戶，將自己的商品銷售出去。為此，他們會盡最大努力宣傳自己的商品，以吸引客戶的眼球。同時，通過與各地客戶的接觸，了解誰是真正的客戶，把握行業(yè)的發(fā)展趨勢，最終達到推銷產(chǎn)品、占領市場的目的。
例如，有的企業(yè)會在訂貨會上派送帶有企業(yè)標志的小紀念品，希望通過這些日常用品，擴大本企業(yè)的影響，增加潛在的客戶。另據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，商家從事推銷活動的日常支出是參加訂貨會的8倍，可見參展是一項成本較低的廣告宣傳活動，有利于塑造企業(yè)形象，提升產(chǎn)品、品牌的知名度。
其次，有效降低企業(yè)經(jīng)營風險。訂貨會是關系到企業(yè)全年銷售的重要活動，企業(yè)可以從訂貨會的效果中預見全年的銷售狀況；同時，還可以根據(jù)訂貨會期間的訂單，大致推算出所需生產(chǎn)資料的數(shù)量，有效組織原料采購、生產(chǎn)，避免大量庫存。
再次，實現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏。一方面，企業(yè)通過訂貨會的形式、規(guī)模、主題以及口號、報告等多種傳播形式，把自己的企業(yè)文化、活動優(yōu)惠等傳到各參會經(jīng)銷商耳中；另一方面，客戶在訂貨會期間下的訂單可以享有更多的優(yōu)惠（打折、退貨、上貨優(yōu)先等），能享受企業(yè)給予的所有增值服務（免費旅游、參觀、培訓等）等等。由此可見，訂貨會是一個多贏的經(jīng)營活動。
最后，推介產(chǎn)品，培訓經(jīng)銷商，提高銷售額。對經(jīng)銷商的培訓是訂貨會的重要環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商缺什么就培訓什么。因此，培訓主題的確定需要調(diào)研，必須知道經(jīng)銷商需要什么，想要聽什么，以此調(diào)研的結果來確定主題。如，品牌如何與經(jīng)銷商掛鉤；作為終端，經(jīng)銷商如何科學地實戰(zhàn)，怎樣訂貨才更精準，產(chǎn)品的目標客戶是誰，單店業(yè)績?nèi)绾翁嵘?hellip;…這些都是經(jīng)銷商關心的話題，要有針對性地對經(jīng)銷商關心的話題進行培訓。
邀請來培訓的講師要切合企業(yè)和經(jīng)銷商的實際情況，而不應單純追求高級管理講師。因為，經(jīng)銷商很多是從批發(fā)商成長起來的，文化水平并不是很高，與高級管理培訓講師的授課內(nèi)容并不能相配；另外，高級管理培訓講師收費高，很少有后續(xù)跟蹤培訓，不利于企業(yè)的長期培訓。
一家企業(yè)聘請了國內(nèi)一位知名的高級管理講師給經(jīng)銷商做培訓，老板的原意是想請講師做一下關于產(chǎn)品銷售技巧的培訓，但由于沒有和講師做詳細的溝通，只是告訴講師做促銷的培訓。結果講師講了一整天，都是圍繞“買贈、有獎、打折”等促銷方式展開，講得繪聲繪色、聲情并茂，但下面的經(jīng)銷商卻一個個是如墜霧中，不知所以然。
